Михаил Тюлькин: «В будущем у роботов возникнут экономические отношения»

В мире всего 1,5 миллиона промышленных роботов, каждого из которого очень дорого и сложно программировать. Проект Robot Control Meta Language (RCML), основанный Михаилом Тюлькиным и Дмитрием Суторминым, позволяет программировать роботов разных производителей на одном языке. Бизнес-модель компании: предоставление средств программирования RCML по 1,5 тысячи долларов год за каждого робота по подписке и обучение сотрудников по 2000 долларов за каждого.

Михаил Тюлькин посетил BusinessTalk в пермской Вышке и рассказал о своем проекте.

«Инвестор нашел меня сам»

У RCML два основателя: я и Дмитрий Сутормин. Причем, проект RCML — не традиционный стартап: это не я искал инвестора, а он нашел меня.

Дмитрий увидел рыночный тренд — роботизация промышленности. Тогда он описывал это забавно: «Мир изменится, если мы научим роботов шить джинсы». Роботехнические стартапы — это традиционно железные инженерные проекты. Мы пошли другим путем: мы как-то сразу поняли, что решение таких задач не инженерное, а софтверное.

Мы познакомились c Дмитрием в марте 2014 года. Я занимался программированием с 8-го класса, а деньги зарабатывал этим делом уже с первого курса университета. «У тебя есть мозги, у меня есть возможность начать этот проект — давай что-то вместе придумаем», — сказал он мне. Представление было размытым: в тот момент, мы еще не знали, что это будет — язык программирования, протокол или что-то иное. И нам нужно было найти универсальную демонстрационную задачу, решение которой позволило бы нам сделать прототип и тестировать идеи. Выбрали задачу — робот, который мог бы собрать сам себя. Накупили детских роботехнических конструкторов и начали экспериментировать. Так начался RCML.

«Если робот собирает себя, то при каждом шаге сборки он мутирует»

Каким должен быть робот, способный собрать себя сам? Надо поставить роботу задачу, что он должен делать, чтобы произвести сам себя. Однако если робот собирает себя, то при каждом своем шаге он мутирует, начинает обладать новым функционалом. И нам нужен очень хитрый язык для описания этой задачи. Ключевая фишка: язык должен быть декларативным — мы описываем конечный результат, а система сама должна прийти в нужное состояние. Мы знаем результат, но не знаем процесс.

Однако раз исполнитель мутирует в процессе, значит, мы должны предположить, что роботы каждый раз будут разные. Возникает группа сменных исполнителей, а, чтобы ими командовать, нужен императивный язык — командный. Только продумав все это, мы, оба будучи еще дилетантами в робототехнике, начали кодить.

«Когда я увидел промышленных роботов в реале, это был разрыв головы»

В ноябре 2014 года для участия в выставке Robotics Expo мы захотели взять промышленного робота в аренду, чтобы показать на нем свою разработку. В компании KUKA меня спросили: «А вы робота хоть раз вживую видели»? Мне предложили обучение. Я заплатил 2000 евро и поехал учиться.

Когда я увидел роботов в реале, я понял, что мы «попали»: просто так к роботу не подступиться. Оказалось, что роботы никак друг с другом напрямую не интегрируются. Робот заканчивается контроллером, из которого условно торчат провода — и все. А у меня была написана какая-то программа, язык. Мы хотели, чтобы все роботы подключались к компьютеру, а компьютер бы координировал их между собой, однако промышленное оборудование не может напрямую подключаться к бытовому.

Мы продумали все на программном уровне, а на землю, до реального железа, не спустились. Одна из наших больших ошибок — мы пребывали в своих мечтаниях, а с рынком никак не контактировали. Мы работали на уровне идеи, а дальше разбились о жестокую реальность.

Это был просто разрыв головы — чтобы робота подключить к компьютеру, пришлось паять какую-то железяку, в итоге робота на выставке мы так и не запустили полноценно, но получили много фидбека.

«Мы можем заставить слаженно работать двух роботов разных производителей»

В ноябре 15-го мы пришли к тому, что необходимо фокусироваться на определенном сегменте робототехники. Делать решение сразу для всех роботов, подобно линейному расширению, для компании, без ресурсов уровня корпорации — это всегда гибель. Надо выходить на конкретных игроков, выбирать конкретную сферу, иначе нас растащит по нескольким направлениям, мы потерям скорость и в итоге нас обгонят. Есть теория, что когда какая-то инновация появляется, она возникает в нескольких местах в мире, и кто-то делает то же самое в данный момент.

Мы купили промышленного робота FANUC примерно за 2 миллиона рублей, заключили партнерское соглашение, и начали работать только с ним. Мы интегрировали FANUC со своей системой. А в апреле мы купили робота KUKA, чтобы полноценно демонстрировать свою систему на промышленном оборудовании и показывать изначальную идею, что у нас универсальное средство программирования.

Мы можем заставить слаженно работать двух роботов разных производителей, хотя они принципиально даже на уровне идей и аппаратных решений не могут между собой полноценно коммуницировать — это была основная отличительная маркетинговая идея, на которую мы и опирались.

«Как только мы смогли правильно спозиционировать себя, начался взлет»

Ключевой точкой стало участие в «Большой разведке» в Перми в мае 2016 года. Нас заставили сделать презентацию, понятную 5-летнему ребенку. Раньше мы не могли объяснить, что делаем. Изменились формулировки. Мы стали привозить реальных роботов, показывать, что проект работает. И в итоге заняли 1-е место.

После этого мы дошли до финала ФРИИ. Там очень хорошо объясняют, как оценивать рынок нормальным языком, как себя позиционировать. Но нам предложили очень радикальное решение — стать интеграторами, начинать работать с производством, накапливать инженерные компетенции. Нас эта концепция не устраивала, она сильно привязывала нас к локальному рынку и России, и Перми. К тому же, оставался риск, что, например, Google выпустит универсальный язык программирования роботов и этим продуктом убьет нас со всей отраслью.

В сентябре 2016 года наш проект получил высокую оценку директора по инновационному развитию НПО «Сатурн». Был назначен отдельный человек на предприятии, который будет курировать наш проект. По сути, проект получил «зеленый свет» на акселератор GenerationS.

В то же время на нас вышла уже вторая по счету компания, которая захотела нас купить. Когда во время участия в Bootcamp акселератора GenerationS я упомянул в общении с экспертами, что мы ведем переговоры о продаже доли в компании, была подтверждена наша ценность не только для клиента, но и для инвесторов. Мы сразу вошли в акселератор, с которого и началось самое интересное.

Мы решили проблему четвертой промышленной революции

В декабре 2016 года мы проходили первую часть трека Технет в акселераторе Generation S на базе НПО Сатурн в Рыбинске. У НПО «Сатурн» для нас была конкретная задача: наличие трех универсальных станков и двух универсальных роботов, между которыми нужно было распределить работу. Если кто-то «умер» — перекинуть задачу.

Четвертая промышленная революция предусматривает, что на заводе все производственные ячейки универсальные или в какой-то мере хотя бы унифицированные. Каждая может производить каждое изделие, но при этом каждая ячейка чуть-чуть уникальна, хоть какой-то деталью. Эту чисто интеллектуальную штуку — смену и  распределение задач между разными уникальными исполнителями, запоминание уникальности каждого исполнителя — до этого никто не делал. Мы решили проблему горизонтальной и вертикальной интеграции.

Мы пришли к решению этой проблемы от нашей первоначальной идеи: мы описываем задачу, а потом ищем исполнителя. Прописываем результат — и система сама узнает, какие сейчас состояния у роботов, кому передать задачу. При этом задачу мы писали один раз. Затем она тиражируется на разных исполнителей.

Таким образом, исходя из нашей первоначальной идеи «робот собирает сам себя» мы вслепую решили проблему, о которой знают самые крупные игроки рынка, но пока не знает масса.

Буквально на следующий день после репозиционирования нам сразу поступило 2 инвестпредложения по 2 миллиона долларов.

5 февраля 2017 года мы заняли 1 место в Generation S.

После победы я поехал в Мюнхен на Munich Summit, чтобы представить наш проект Европейскому сообществу. Заодно заехал и в Аусбург, где было положено начало процессу встраивания RCML в линейку продуктов KUKA, мирового производителя промышленных роботов, на тот момент уже являющимся одним из наших партнеров.

«Из программистов в предприниматели»

В какой-то момент истории нашей компании у меня возникло много «непрограммистских» задач, связанных с руководством, продажами, коммуникациями и пр. Мне пришлось принимать решение, что-либо я остаюсь программистом, и компания умирает, либо я меняю себя, переступаю через свое эго и развиваю бизнес.

Я знаю истории стартапов, когда люди на протяжении многих лет пытались создать идеальный продукт, а потом уже выходить с ним в мир, и в итоге закрывались. Я понимал, что на первоначальных деньгах инвестора я продержусь пару лет, а потом пойду работать по найму. Поэтому я начал двигаться, менять стратегию позиционирования, психологию своего поведения, начинать продавать.

Очень важно позиционирование. Наш второй основатель Дмитрий Сутормин тоже из программистов, предприниматель, последние 10 лет занимается it-стартапами, и иногда коучит меня в этом направлении. Моя настольная библия — «Позиционирование, битва за умы» Траута и Райса. Для меня, как программиста, перешедшего в предприниматели, золотой рецепт ведения переговоров «не делать уступок бесплатно».

Что для программистов дешево и легко, для инженеров может быть дорого и сложно. В идеологии предпринимателя – если что-то для другого представляет ценность, значит это можно отдавать только за равнозначную ценность для себя. Моя идеология продаж, как разработчика, каким я был два года назад, была другой: раз для меня это дешево, то и для других тоже.

«У роботов возникнут экономические отношения»

Сейчас роботы не общаются между собой, но создается эффект общения. На деле роботы общаются через RCML, при этом вслепую — один не знает о другом. Перед RCML ставится задача, и он думает, как ее решить с помощью имеющихся роботов. 

Однако если говорить о тенденциях будущего, то множеству роботов можно поставить собственный контролер с RCML. Тогда отдельная цель будет иметься непосредственно у самого робота. Генеральный компьютер при этом никуда не денется, иерархия не поменяется, но появится особый тип роботов с RCML.

Здесь появляется бизнес-модель роботосервиса (Robot as a Service или RaaS) — я, как владелец робота, могу сдать его в аренду производству — но заложить в него цели: не сломаться, докладывать, сколько изделий произвел, и так далее. Каждый робот начинает иметь цель. Для выполнения своих задач робот сможет нанять другого робота, у которого при этом тоже могут быть свои внутренние цели.

Возникнет роботособщество. При этом наша система запоминает, кто с кем удачно поработал. Если у двух роботов получается какую-то функцию выполнять совместно лучше всего, то они это запомнят, и будет постоянно друг к другу обращаться. Так у роботов возникнут отношения найма: работодатель — работник. Если же добавить сюда биллинговую систему, тогда между машинами возникнут и экономические отношения. По прогнозам, через 4 года различных робототехнических устройств будет больше, чем людей, следовательно, и экономических транзакций между ними будет проходить намного больше.