Business Talk: выгодные инвестиции

Как найти «правильного» инвестора? Что инвестор «ищет» в стартапе? Как правильно презентовать проект? Рассказал предприниматель, инвестор, лидер и идейный вдохновитель холдинговой компании, генеральный директор «Кастом Кэпитал Групп» Сергей Бровцев в рамках нового проекта Business Talk.

Сергей Бровцев входит в ТОП-250 лучших генеральных директоров по итогам 2014 года. В сфере его интересов: стартапы, финансы, новые технологии в медицине, генетика, ресторанный бизнес, франшизы. Сергей как инвестор участвует в 3-х серьезных проектах: ресторанный бизнес («Экспедиция»), генетическая лаборатория, федеральная сеть детских комиссионных магазинов. Разговор эксперта с участниками лекции, среди которых были, студенты, выпускники, преподаватели пермской Вышки, продолжался почти два часа. Мы выбрали его главные темы.

Есть ли универсальные подходы в сфере инвестирования?

В нашей сфере нет универсальных рецептов, чтобы я их назвал и каждый из присутствующих открыл собственный успешный бизнес. Когда-то это дело случая, когда-то правильная идея. Но в любом случае это длинный путь и тяжелый труд с утра до вечера и без выходных. Много хороших идей умирает в самом начале. Основные проблемы у нас, например, были, как ни странно, в хороших инвесторах. Это мешает развитию стартап, команда расслабляется и действует по принципу — деньги будут всегда.

Выживают, как правило, те инвестпроекты, у которых на старте почти нет денег. Они вкладываются полностью. Но Вы думаете, что у Вас сразу купят идею? Нет. Инвесторы любят уже опредленное, наработанное, если это не уникальная идея. 

Многие инвесткомпании сегодня уходят область консультирования и продаж готовых франшиз. В топе компании, которые аккумулируют огромное количество франшиз со всей страны и продают их. У них есть статистика по объему инвестиций, по тому, что нравится инвесторам. Они могут помочь в стадии стартапа. Но они за это получают примерно половину стоимости от проданной франшизы.

Хорошие идеи никто не продает, а реализовывает сам. На рынок выставляются проекты, затратные и трудноосуществимые. Во франшизе прописан идеальный вариант, а в жизни такого не бывает. Нужно всегда быть готовым потерять деньги. Другой вопрос — сколько?

Какие этапы проходит стартап и с какими проблемами сталкивается?

Как правило, стартап не выживает, если он строится на классической модели. Он может состояться, если есть команда единомышленников, где каждый отвечает за определенную сферу (маркетолог, программист, продажник и т.д.) и может работать без командно-административyых функций. На втором этапе, когда нужно перераспределить функции внутри проекта, начинается раздрай. Но это происходит в ситуации, когда проект идет не так, как хотелось  бы, или, наоборот, проект очень успешен и один из участников понимает, что сейчас можно получить большие деньги. Иногда люди перестают верить в проект.

На следующем этапе начинается формализация проекта, поиск инвестора. Но встает вопрос: какую часть бизнеса команда готова отдать инвестору? Многие начинающие бизнесмены считают, что их проекты гениальны, поэтому они готовы поделиться только 25% прибыли. Но, как показывает практика, ни один такой проект не выживает. Грань между идеей и монетизацией проекта очень тонкая. Если нет ресурсов, то в этом случае есть два пути. Первый — банк, фонд или государство. Второй — пойти к кому-то, кто готов отдать под эту идею деньги, но поделиться большей частью с инвестором. Для проекта это реальная перспектива развития. Главное — определиться, что ты хочешь: 75% от 1 млн рублей или 25% от 1 млрд рублей.

Хотя зачастую происходит так, что люди на вложенные инвестиции покупают красивые машины, снимают шикарный офис. И в какой-то момент интерес к проекту пропадает. И бизнес закрывается.

Что нужно инвестору?

Однозначного ответа нет. Иногда можно прийти только с идеей, но вдохновить ей инвестора. А можно написать бизнес-план и не получить инвестиции. Главное — это понять, что я хочу? Я хочу заработать 1 млрд рублей или я хочу работать на себя и получать 100 тыс рублей? В некоторых стартапах инвестор и не нужен. 

Какая стратегия успешна в кризис?

Во главе угла — концепция бизнеса. Она должна быть во всем, даже в мелочах. В кризис многие бизнесмены сначала поднимают цены, затем уменьшают издержки, покупая менее качественные продукты и товары. После этого вводят какие-то услуги, подсмотренные у конкурентов без внимания на концепцию. И в какой-то момент бизнесмен отходит от выбранной концепции и теряет своего клиента, и через 3-4 месяца бизнес умирает.

В кризис, когда все сокращают, нужно давать больше, лучше и качественнее. Эта стратегия себя оправдывает, в таком случае люди не смотрят на цены. Клиенты всегда сравнивают качество услуг, отношение к себе, отношения внутри коллектива. Для стартапов и небольших бизнесов — это самое главное, держать качество любой ценой. Это то, что даст спустя некоторое время большие возможности. Рынок будет всегда, а выживет тот, кто будет предоставлять более качественные услуги.

Как инвесторы отбирают проекты?

Однажды мы участвовали во Всероссийском молодежном форуме на Селигере. Точнее, в определенные часы на плоту подъезжали в лагерь, к нам выстраивалась очередь в 200 человек, чтобы презентовать свой проект. У каждой команды было 3 минуты на рассказ о проекте. Ребят было много уникальных. Мы отобрали 15 человек. Их позвали на другую сторону озера, где собрались директора, топ-менеджеры крупных франчайзинговых компаний. Несколько человек тогда нашли партнеров в свои проекты. Это были самые невероятные проекты, они могли показаться бредом, но многие из них за год доходили до прибыли в 500-800 тыс в месяц. Я помню один проект, ребята придумали картонную мебель. Они привезли ее на Селигер и за один день продали все. Эта мебель потом стала использоваться для переездов офисов. Проект оказался востребованным, ребята заключили контракт с большой мебельной компанией. Если ты что-то делаешь для людей, это интересно, это нравится инвесторам.

Каждый инвестор рассматривает 10-15 проектов, и, как минимум, в 5-7 проектах находится в инвестициях. Понятно, что все проекты не сработают, но 2-3 будут успешными и дадут результат. Есть несколько категорий инвесторов. Одни не готовы вкладывать большие деньги, рассматривают инвестиции до миллиона рублей. Стартап раскручивают и продают за 10 млн рублей. Есть так называемые "середнячки". И есть небольшая категория инвесторов, которые вкладывают много, надолго и не выходят из бизнеса. Это, например, венчурные фонды. 

В завершение встречи Сергей Бровцев ответил на вопросы аудитории. Старт проект Business Talk был успешным. Вот некоторые отзывы о первой лекции. 

Студент совместной магистерской программы Business Strategies in a Global Environment НИУ ВШЭ — Пермь и Университета Эссекса Юрий Грицюк: «Лекция мне понравилась. Я услышал полезные и прикладные вещи, которые пригодятся в работе. Сейчас мы разрабатываем стартап с командой в сфере IT».  

Декан факультета экономики, менеджмента и бизнес-информатики Дмитрий Гергерт отметил: «Немного непривычным было отсутствие презентации, но это компенсировалось очень яркими жизненными примерами. Думаю, все отметили, что Сергей не просто разбирается в теме, а все душой за нее болеет и вникает в мельчайшие нюансы».