Delivered at:: Department of Foreign Languages (Faculty of Management)

Course type:: Elective course

When:: 4 year, 1, 2 module

Instructor

Дубасов Андрей Алексеевич

Полная версия программы учебной дисциплины

Аннотация

Курс «Управление продажами и взаимоотношениями с клиентами» рассматривает особенности организации системы управления продажами и построением коммуникаций с клиентами на предприятиях и в организациях. Цель курса – сформировать теоретические знания и получить практические навыки решения задач в области управления продажами современного предприятия, изучить аспекты управления взаимоотношениями с клиентами и сформировать навыки по разработке конкретных рекомендаций, направленных на повышение эффективности клиентского сервиса и формирования программ лояльности.

Цель освоения дисциплины

Целями освоения дисциплины «Управление продажами и взаимоотношениями с клиентами» являются: • сформировать понимание концепции управления продажами; • освоить сущность построения и управления системы продаж предприятия: понятие и виды каналов сбыта, условия выбора определенных каналов сбыта, характеристика посредников, их мотивация и контроль деятельности; • изучить основы функционирования отдела продаж на предприятии: принципы организационного построения и этапы процесса управления; • рассмотреть основные этапы процесса продажи и определить особенности их реализации; • изучение сущности управления взаимоотношениями с клиентами; • освоение методов и форм организации управления взаимоотношениями с клиентами; • освоение обязательных элементов системы организации работы с клиентами.

Планируемые результаты обучения

владение понятийным аппаратом в области управления продаж
понимание роли управления продажами в комплексном управлении фирмой
владение основными технологиями управления продажами (такими как прогнозирование продаж, разработка плана продаж, оценка эффективности продаж)
умение применять принципы организационного построения системы управления продажами на предприятии или организации
понимание методики управления торговым персоналом
умение принимать стратегические решения в области управления продажами
знания теоретических концепций маркетинга в области взаимоотношений с клиентами
понимание обязательных элементов системы организации работы с клиентами
умение проводить разработку показателей эффективности взаимодействия с клиентами, адаптированных под специфику бизнеса
умение использовать методики и осуществлять замеры уровня качества взаимодействия с клиентами
знания типов, функциональных возможностей и навыки использования CRM-систем

Содержание учебной дисциплины

Тема 1. Цикл «Управления продажами».
Тема 2. Роль рынка в продажах.
Тема 3. Классификация продаж. Этапы продаж.
Тема 4. B2B продажи. Технология СПИН-продаж.
Тема 5. Сегментация клиентов. Квалификация сделок.
Тема 6. Организационная структура подразделения продаж. Планирование. Мотивация. Контроль.
Тема 7. Управление номенклатурой.
Тема 8. Операционный маркетинг продаж.
Тема 9. Управление взаимоотношениями с клиентами.
Тема 10. Омниканальный подход взаимодействия с клиентами.

Элементы контроля

Домашнее задание
Самостоятельная работа
Лабораторная работа
Лабораторная работа

Промежуточная аттестация

2023/2024 учебный год 2 модуль
0.5 * Домашнее задание + 0.1 * Лабораторная работа + 0.2 * Лабораторная работа + 0.2 * Самостоятельная работа

Bachelor’s Programme 'Business Administration'

Contacts

Sales and Customer Relationship Management

Instructor

Программа дисциплины

Аннотация

Цель освоения дисциплины

Планируемые результаты обучения

Содержание учебной дисциплины

Элементы контроля

Промежуточная аттестация

Список литературы

Рекомендуемая основная литература

Рекомендуемая дополнительная литература